雪佛蘭汽車
雪佛蘭車友

雪佛蘭售后營銷案例 用案例說明關系營銷

關系營銷的案例如下:

1、生產1輛汽車大約需要8000到1萬個零配件,任何一個企業都不可能單獨生產全部零部件,必須通過其他供應商進行專業分工協作生產。

2、麥道飛機公司1993年生產的100座噴氣式客機,有18種重要的零部件是由供應商負責設計的,公司因此而節約了2億美元的生產成本。(以上兩個案例都可以看出,企業與供應商必須結成緊密的合作網絡,進行必要的資源交換)

3、當IBM決定在其個人電腦上使用微軟公司的操作系統時,微軟公司在軟件行業的聲譽便急速上升。(從這個案例可以知道,公司在市場上的聲譽也是部分地來自與供應商所形成的關系)

擴展資料

關系營銷的層次說明

1、一級關系營銷

指企業通過價格和其他財務上的價值讓渡吸引顧客與企業建立長期交易關系。如對那些頻繁購買以及按穩定數量進行購買的顧客給予財務獎勵的營銷計劃。

2、二級關系營銷

指企業不僅用財務上的價值讓渡吸引顧客,而且盡量了解各個顧客的需要和愿望,并使服務個性化和人格化,以此來增強公司和顧客的社會聯系。二級關系營銷的主要表現形式是建立顧客俱樂部。

3、三級關系營銷

指企業和顧客相互依賴對方的結構發生變化,雙方成為合作伙伴關系。這種良好的結構性關系將會提高客戶轉向競爭者的機會成本,同時也將增加客戶脫離競爭者而轉向本企業的利益。

參考資料:百度百科-關系營銷

優秀銷售代表案例

銷售人員在其人生道路上如果不注意結識新交,就會很快感到孤單,訂單也會逐漸枯竭。銷售人員應當不斷地充實自己對客戶的友誼。 以互相尊重為基礎的崇高美好的友誼,深切的同情,對客戶的收入決不惡意嫉妒,對自己培養一種客戶利益高于一切的意識。 【論語·季氏篇】,孔子曰:“益者三友,損者三友。友直,友諒,友多聞,益矣。友便辟,友善柔,友便佞,損矣。” 用現代語言對其進行解釋,孔子說:“對自己有益處的朋友有三種,對自己有損害的朋友有三種。和正直的人交朋友,和誠實的人交朋友,和見聞廣博的 人交朋友,對自己是有益的。和逢迎諂媚的人交朋友,和當面恭維背后毀謗的交朋友,和慣于花言巧語的人交朋友,對自己是有害得。” 【論語·雍也篇】,子貢曰:“如有博施于民而能濟眾,何如?可為仁乎?”子曰:”何事于仁!必也圣乎!堯舜其猶病諸!夫仁者,已欲立而立人,己欲達而達人。能近取譬,可謂仁之方也已。” 子貢說:“如果有人能廣發地把好處給人民而且能夠周濟大眾,這個人怎么樣?”孔子說:“何止是仁人!一定是圣人了!堯舜大概都難以做到啊!所謂仁德之人,應該做到:自己站得住,也讓別人站得住,自己想達到的也幫助別人達到。凡事推己及人,可以說是實行仁的方法了。” 寧可負我 切莫負人 拜訪案例 有一個銷售員在工作中與某部門的副主任產生一點誤會,所以,她想請該副主任一起就餐,順便化解誤會,建立良好的關系。第一次,該銷售員安排好就 餐事宜,就餐前十五分鐘來到酒店等候副主任的到來,但是,副主任在就餐時間過了半小時才打電話給她,說臨時有一個重要的會議需要參加,不能來就餐。這顯然 是一個借口。 該銷售員在心里上早有準備,就安排第二次就餐,選擇了一個更高檔的酒店,副主任還是尋找借口不如期赴約。第三次約會客戶,該副主任干脆不予理會。 一般的銷售員遇到這種情況早就泄氣了,劉備請諸葛亮出山也不過三次呀,但是,該銷售員第四次仍然誠心誠意地邀請副主任就餐,終于感動上帝,如期赴約,最后她們成為非常好的朋友。 根據市場經濟的稀缺原則,越是稀缺的東西越是珍貴,善良和誠信已經成為市場經濟中最為稀缺的資源。因此,在一個許多人不負責任的年代,最好的品性莫過于善良和誠信。優秀銷售員總是以善良和誠信為明燈,它可以消除心靈的黑暗,迅速地獲得客戶的信任。 泰而不驕 修己安人 售后服務的失敗案例 某民營醫院的美容科購買了一臺某公司的激光治療儀,銷售工程師如期把這臺儀器安裝、調試好之后,還花了一整天,為該醫院的醫生進行臨床操作方面的培訓。 幾天之后,該美容科主任打電話給銷售工程師,口氣非常嚴厲,讓銷售工程師馬上到醫院來。銷售工程師立刻放下手頭的公司,感到該醫院。主任與銷售工程師一見面,就破口大罵說:“你們的產品質量不行,我們用你們的儀器治療一個病人的太田痣,沒有任何效果,這件事不但沒有為我們賺錢,還損害了我科室的 形象。”銷售工程師很憤怒,詢問了儀器的操作數據后,嚴厲地說:“這完全是你們的操作失誤,這些數據設置是治療其他病的,不是治療太田痣的,上次培訓時, 我講的很清楚,這是你們的責任,還把責任強加給我的頭上,真不講理。”結果雙方你來我往,大吵一頓,不但貨款沒法收到,最后公司還要花錢把儀器拖回來。 如果在這件案例中,銷售工程師能夠做到善則稱人、過則稱己,打破自我的固執,就能涵蓋客戶。心胸變得寬大,眼界變得寬廣之后,才有廣闊的空間可供成長。 法華經講,當人的心迷失時,就容易受情境變化的影響;但是,若人的心已能覺悟,不僅不受情境變化的影響,反而還能去扭轉情境。 任何人都不能料事如神,未卜先知。應首先在心理上做好準備,遇到異常情況時就不會六神無主,束手無策了。 若即若離 保持距離 寓言故事:刺猬的距離 傳說,某座山上有一對刺猬,它們倆非常相愛。有一年冬天,天氣非常寒冷,寒風凜冽,下著鵝毛大雪。它們倆實在受不了這寒冷的天氣,就想擁抱在一 起,相互取暖。可是,它們各自身上都長著堅硬的刺,剛擁抱在一起,其中一只雌的刺猬就痛苦地大聲喊叫:“疼死我了!你離我遠點!”于是,雄的刺猬就離開它 一點距離。這時候,雌的刺猬又大聲喊叫:“我冷死了,你靠我近一點!”雄的刺猬說:“好的。”它們倆又擁抱著在一起。幾經折騰,兩只刺猬終于找到一個合適 的距離,既能互相獲得對方的溫暖而又不至于相互被扎。 孔子曰:“過猶不及。”刺猬法則就是人際交往中的“心理距離效應”。 銷售人員要搞好銷售工作,既要與客戶保持親密關系,又要保持一定的心理距離,避免在銷售工作中喪失原則。 距離產生美,距離產生吸引力。 報答客戶 轉為施恩 施恩案例 某位制藥企業的總經理是這方面的典范。為了開發國內最大的化妝品公司,說服他們使用公司的原材料——氯化鈉,他費盡心機,幫助客戶解決困難。 經過三個月的公關工作,該公司的采購總監答應,把氯化鈉的樣品寄望美國檢驗。此過程需要三個月,在此期間,采購總監無意中透露出,他的年邁父母居住在江蘇 省某縣的農村,現在正是農忙季節,由于工作實在太忙,無法照料這件事。總經理用非常平和的語氣詢問年邁父母的具體地址,第二天,帶著三名銷售人員去他家幫 助收割水稻,并留下一個銷售員來聘請鐘點工播種小麥。幾天以后,該總監打電話給父母詢問農忙之事,他的母親告訴他:“兒子啊,你真健忘,前幾天,你不是派 了四個人幫助我們收割水稻嗎?現在小麥都播種好了!”總監說:“我沒有派人啊!”通過母親對那位總經理的特征描述,他猜想,肯定是他!在產品質量和價格都 相當的情況下,該總監會把業務給哪家企業呢? 得知客戶的家人秋收有困難,就像自己父母有困難一樣,馬上帶領銷售人員去解決問題,還不留名。所以,凡事要使之完美后再供人欣賞。萬事開端都不成形狀,此時隨便示人,給人留下的永遠 是殘缺的形象。 失敗案例。 屬下有一個西北地區經理就犯了這樣的錯誤。有一天,我們到西部去視察工作,他邀請去參加一個宴會,宴請某市醫藥公司的高層領導。當宴會快結束 時,這位地區經理提出一個要求,說:“這次開發這個市場,該公司全力以赴,幾個部門協調一直,并派了二十幾個銷售人員專門銷售我公司產品,為打開該市 場立下了汗馬功勞。您是否可以在強生(中國)公司買幾十套嬰兒護膚用品,送給在座的十位領導和其他的有功人員?” 我當時也沒有預想到這件事情會產生嚴重的后果,隨口答應道:“行,沒問題!”但是,第二天,該公司的一位部門經理告訴我們,他們將與強生公司斷絕關系。事 后調查,該公司的營銷副總受到了總經理的嚴厲批評,斥責那位副總不能背著他向客戶索取禮品。 深刻反省: 不可將善事行在客戶的面前,故意讓其他人看見,不然就得不到相應的回報了。為客戶行善事要小心,當銷售人員在向客戶送禮品等行動的時候,不要叫左手知道右手所做的事情,要讓你們的公關行在暗中,這樣客戶會加倍地報償你們。 當銷售人員慷慨地表示友誼或道出肺腑之言時,千萬要有所保留,因為,你們把心掏給了客戶,一旦看見你們稍稍失勢,客戶立刻就會像一股水似的從你們身邊溜走,去得無影無蹤。 施人以恩比酬人之功顯得高貴,及時的幫忙更會使你善名遠播。不待請求而提前施予人幫助,會使受助者感受到更為沉重的義務。 施展才華 贏取人心 君子蘭的案例 人不可有傲氣,但不可無骨氣----周恩來 每個銷售人員都會遇到一展才華的機會,要善加利用。有一個學花卉栽培專業的銷售員,就是他到老專家家里拜訪的時候,充分地展示了自己的才華,讓 老專家佩服得五體投地。某個星期天早上,他如約來到老專家的家里,看見老專家正在專心地給他的花澆水。他舉目一望,發現老專家的陽臺上沒有君子蘭。第二 天,他花了一整天的時間,用了六百多元買了一棵君子蘭。他利用自己的專業知識,在家精心對它養護了兩個星期,覺得沒有什么問題后,才約老專家再見次面。老 專家問他,你有什么要緊的事嗎?銷售員說,沒什么大事。我最近買了一棵花,想請您老人家鑒賞一下。在老專家面前展示君子蘭時,該銷售員不時用恰當的、討教 的專業語言來講解君子蘭的品性、人格以及養護方法等。老專家心里的高興勁全都表現在臉上,因為,幾年來,他一直想買一棵君子蘭,只是舍不得錢啊!不知不覺 地談了三個多小時,老專家還一定要留他吃午餐。 我們要懂得如何施恩,一次一點兒,但要經常。不要施恩太多,使人無法回報。給予太多等于不給,而是出售。不要使客戶的感激耗盡。感恩而無法報答,他們便不再跟你來往。切記施恩的微妙所在:只有迫切想得到而又不貴的禮物才是接受者喜歡的。 人之相知 貴在知心 故事:壁虎的情感 日本是一個地震頻發的國家,在鄉村,他們的房屋都是用木材建成的,這樣的房屋每十年左右就要大修一次。有一位農夫在大修自己的房屋時,發現一只 壁虎被鐵釘釘在夾板上,就用手去觸摸它一下,壁虎還是活的。農夫感到非常詫異:“十年了,它靠什么生存呢?”這時,有一只壁虎,它的嘴含著食物,飛快地爬 上夾板,用食物去喂那只被鐵釘釘住的壁虎。農夫狂然大悟,這十年來,被鐵釘釘住的壁虎就是靠它的食物生存下來的。 為了同胞的生存,壁虎十年如一日,每天都要送食物給自己的同胞,這是何等高尚的情感。如果銷售員也用這樣的情感來對待客戶,何愁沒有知心朋友。 高山流水的故事 史載有一年,俞伯牙奉晉王之命出使楚國。八月十五那天,他乘船來到了漢陽江口。遇風浪,停泊在一座小山下。晚上,風浪漸漸平息了下來,云開月 出,景色十分迷人。望著空中的一輪明月,俞伯牙琴興大發,拿出隨身帶來的琴,專心致志地彈了起來。他彈了一曲又一曲,正當他完全沉醉在優美的琴聲之中的時 候,猛然看到一個人在岸邊一動不動地站著。俞伯牙吃了一驚,手下用力,“啪”的一聲,琴弦被撥斷了一根。俞伯牙正在猜測岸邊的人為何而來,就聽到那個人大 聲地對他說:“先生,您不要疑心,我是個打柴的,回家晚了,走到這里聽到您在彈琴,覺得琴聲絕妙,不由得站在這里聽了起來。” 俞伯牙借著月光仔細一看,那個人身旁放著一擔干柴,果然是個打柴的人。俞伯牙心想:一個打柴的樵夫,怎么會聽懂我的琴呢?于是他就問:“你既然懂得琴聲,那就請你說說看,我彈的是一首什么曲子?” 聽了俞伯牙的問話,那打柴的人笑著回答:“先生,您剛才彈的是孔子贊嘆弟子顏回的曲譜,只可惜,您彈到第四句的時候,琴弦斷了。” 打柴人的回答一點不錯,俞伯牙不禁大喜,忙邀請他上船來細談。那打柴人看到俞伯牙彈的琴,便說:“這是瑤琴!相傳是伏羲氏造的。”接著他又把這 瑤琴的來歷說了出來。聽了打柴人的這番講述,俞伯牙心中不由得暗暗佩服。接著俞伯牙又為打柴人彈了幾曲,請他辨識其中之意。當他彈奏的琴聲雄壯高亢的時 候,打柴人說:“這琴聲,表達了高山的雄偉氣勢。”當琴聲變得清新流暢時,打柴人說:“這后彈的琴聲,表達的是無盡的流水。” 俞伯牙聽了不禁驚喜萬分,自己用琴聲表達的心意,過去沒人能聽得懂,而眼前的這個樵夫,竟然聽得明明白白。沒想到,在這野嶺之下,竟遇到自己久 久尋覓不到的知音,于是他問明打柴人名叫鐘子期,和他喝起酒來。倆人越談越投機,相見恨晚,結拜為兄弟。約定來年的中秋再到這里相會。 和鐘子期灑淚而別后第二年中秋,俞伯牙如約來到了漢陽江口,可是他等啊等啊,怎么也不見鐘子期來赴約,于是他便彈起琴來召喚這位知音,可是又過 了好久,還是不見人來。第二天,俞伯牙向一位老人打聽鐘子期的下落,老人告訴他,鐘子期已不幸染病去世了。臨終前,他留下遺言,要把墳墓修在江邊,到八月 十五相會時,好聽俞伯牙的琴聲。 聽了老人的話,俞伯牙萬分悲痛,他來到鐘子期的墳前,凄楚地彈起了古曲《高山流水》。彈罷,他挑斷了琴弦,長嘆了一聲,把心愛的瑤琴在青石上摔了個粉碎。他悲傷地說:我唯一的知音已不在人世了,這琴還彈給誰聽呢?” 兩位“知音”的友誼感動了后人,人們在他們相遇的地方,筑起了一座古琴臺。直至今天,人們還常用“知音”來形容朋友之間的情誼。 優秀銷售員案例 我認識一位優秀的銷售人員,她有一個經典案例是我在培訓時經常應用的。有一天,她到一個重要客戶的家去拜訪,在聊天時,得知客戶的夫人要去南京 培訓一個月,家里的寶貝女兒無人照料。正在他們夫妻兩人走投無路時,該銷售員提出,由她來照料他們的女兒。從此以后,每天接送孩子就是她的工作,周末還得 幫她補習功課,陪她游玩。雖然,我們在培訓時講過成功兒童教育法,但是,畢竟自己沒有生過孩子,沒有實踐經驗。但是,在信息社會,我們很容易找到各種資料 進行學習。該銷售員買來相關的書籍和影碟,每天晚上學習四個多小時,然后用學來的知識去教育小孩,竟然獲得較大的成功。一個月后,那個孩子已經無法離開該 銷售員,整天嚷嚷著要與阿姨玩,該銷售員也就成為客戶家的座上客。 幫助客戶帶小孩一個月,成為小孩的知心朋友,客戶的座上客。人生難得一知己。知心朋友就是人生的最大資產。 自己的痛苦即使再大,也不要放在心里,知心朋友的痛苦再小,也應該充分注意。共同信仰 牢固友誼 優秀銷售員案例 某地區有家著名醫院,年營業額特別大,國內的許多企業包括跨國公司都想把自己的產品打入這家醫院,但是,僧多粥少,進入醫院的門檻越來越高。某跨國公司有一位地區經理,他動用了所有的關系和手段,就是進不了這家醫院。 有一次,他去拜訪一家商業公司,正好遇到午餐時間,商業公司總經理已經安排了與著名醫院的院長共進午餐,就邀請他一起參加。 就餐時,他得知該院長信佛,就用討教的方式向后者請教佛教方面的知識,可喜的是,該院長并不十分了解佛教,他馬上用適當的語氣和詞語向后者介紹了佛教方面的知識,得到了院長的賞識,成為了好朋友。 過了信仰的知己,知己的產品也順利地打入該醫院,而花費的錢遠遠少于公司的預算。 人的尊嚴可用一句話來概括:即他的信仰。這一力量可以使磐石變為齏粉,這一力量可以移山倒海,否則,就說明你的信仰不堅定。 信仰是人身上最高級的感情,也許在每一代人中;有許多人體會不到它,但沒有人能超乎其上。 真正的信仰的檢驗,自然應是其愉悅和駕馭靈魂的力量,如同自然法則控制了手的活動——如此強有力,我們在服從中找到了快樂和榮譽。 現在,很多的高層領導,專家學者都信仰佛教。但是,一個奇怪的現象存在于這些人中,即他們對佛教的認識并不是很深刻。優秀銷售員如能知道一些佛教方面的知識,就有機會與VIP談論佛教,進而建立牢固的友誼。 釋迦牟尼說:愚蠢的朋友比明智的敵人更糟糕。 智者的友誼如新月之光日增,愚人的友誼似滿月之光日減。?????????????????????????????????????????????????????????????????? 摘自“營銷網

銷售管理的案例

第一種武器:好產品永遠是第一位的

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在最早的銷售理論中,產品開發是與市場銷售分離著的兩塊(現在仍有人認為這兩塊是分離而又有機聯系著的兩塊)。后來,在市場營銷理論中,產品開發就被納入營銷中了,成為營銷的一個組成部分——前端組成部分了。相當大的一部分中國企業信奉“產品質量高于一切”、“好產品遠比售后服務重要”、“最好的服務是無須服務”、“最佳產品本身就是最出色的廣告”等營銷觀念,在設計制造最佳產品上猛下功夫,于市場上獲得了非凡的成功。

說來也是,假如巴西國家隊到中國某座城市來打一場比賽,那是用不著任何廣告甚至用不著報上登一條消息,高價的門票便會很快賣得一干二凈了。為什么呢?就因為巴西國家足球隊這個“產品”太出色了,出色得令人無法抗拒。同樣道理,中國消費者對容聲冰箱、格力空調、長虹彩電、小天鵝洗衣機、萬達住宅樓、彩虹系列小家電、TCL電話等國產商品的長期喜歡與購買,也主要是因為產品的質量太好了,好到了口碑相傳的地步。

值得注意的是,產品質量已經不再只是經久耐用、包裝精美的代名詞了,其附加值開發也已經成為了產品質量越來越重要的組成部分。海爾“小神童”、“金王子”等動聽的美名、TCL電腦迷人的鈦合金外觀、勁王野戰蘋果的迷彩外型、農夫山泉能發出響聲的瓶蓋、能顯示來電號碼的步步高電話、有錯層式、躍層式、業主會所等新玩藝的商品房……為什么比同類產品更好銷一些,就因為企業把產品附加值的開發提到了相當高的地位,使其大大提升了產品原有的功能性質量價值。

盡管某些現代營銷學理論著作因為種種原因將廣告、公關、促銷、服務、渠道等營銷策略提到了很高很高的地位,盡管那些理論也不無道理甚至也充斥著成功的營銷案例,但是,信奉“好產品永遠是第一位的”之營銷理論的企業,仍將是有著最廣闊的市場前景的企業。從總體上來說,以長遠的觀點來看,它們自身已經因其產品功能質量和附加值的超群出眾而立于不敗之地了,也許它們會有一時的失足或受挫,但它們最終的成功是難以阻擋的,因為消費者的選擇最終不可能是愚不可及的。

第二種武器:廣告是炸開市場大壩的核彈

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李湘是一位富于青春活力的現代女性,她那容光煥發的姿顏和光芒四射的笑容有著春風萬里的感染力(包括對那成千上萬的已成功或將成功的商界人士),商務通選她來作形象大使真是“沒得說的了”。隨著她那令人心碎(醉)的懸空一跳,纖手一指,商務通銷售業績的直線上升也只好是“命中注定的了”。未曾想好戲才僅僅是個開頭,不久后李湘的“情人”出現了,竟然是那個被譽為“少婦殺手”的濮存昕(要是商務通早點把他獨家“買”下來該多好!),商務通在她們的戀愛生活中起到了錦上添花的作用,令觀眾心癡神迷、避想無限。再后來,她們的“小家庭”——堪稱“中國第一小家庭”的小家庭也組成了,人間最完美和諧的生活畫面出現了,圣潔的、美好的乃至有幾分偉大的商務通形象也完成了。

我認為,商務通的廣告比起軒尼詩XO富豪與美女形象、松下青春少女形象、萬寶路牛仔形象之廣告也決無遜色。那句巧借它山之石的“呼機、手機、商務通——一個都不能少”(我覺得還可以移換作“李湘、孩子、濮存昕——一個都不能少”)廣告詞亦足以和“古道、西風、瘦馬……”的唐代名詩一試高低,不由你不服氣,不由那些董事長、總經理、廠長、職業經理人、官員、營銷人……不掏錢。

與此同時或更早些,有巨人腦黃金、秦池酒、延生護寶液、小霸王學習機、太太口服液、麗珠得樂胃藥、愛多VCD、樂百氏純凈水、大寶洗發水等商品因為廣告轟動效應而一舉成功(它們中有的后來出了問題應另當別論),它們的成功既是中國廣告界(現代市場營銷理論已將廣告納入其中)的驕傲,也是中國營銷界的自豪。由于觀念引進、人才結構等因素,廣告——特別是類似商務通那種令人贊嘆的創意大手筆廣告——將在21世紀中國企業的營銷中繼續發揮重大的作用,這是勿容置疑的。

許多在產品質量達到了基本標準或較高標準的前提下,信奉“廣告是炸開市場大壩的核彈”之營銷理論的企業,已經并將繼續利用廣告為我們創造一連串的營銷奇跡,中國廣告界亦將沿著這些奇跡指引的方向,向國際廣告的最高水準挺進,中國營銷界也會隨之而踏上更高的臺階,兩者相互推進,從而形成一個絕妙的良性循環。在這新世紀的前夜,我已經欣喜地看到了詩意濃郁的“鶴舞白沙”、國際電影巨星表現的“學外語更容易”、威武地聳立國門之外的“HAIER”……

第三種武器:公關具有一箭雙雕之效應

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當我去看《泰坦尼克》時,發現江澤民主席關于該影片的一篇觀后感似的文章赫然在目,心頭一陣沖動,中國企業的公關技巧愈見高明了。是的,從健力寶集團贊助洛杉磯奧運會、送中國少年足球隊去巴西到大維制衣廠贊助世乒賽,從紅豆集團聘李谷一為名譽廠長到張裕創建中國酒文化博物館,從海爾的百縣萬場電影到譚木匠的動人師生故事征文大賽……中國許多企業把深情的目光越來越多地投向了公關——投向了這一曾被有所冷落、有所忽視的現代市場營銷策略。

四川的全興酒,是利用全興足球隊進行公關而舉得營銷成功的經典之一(我自己在為全興喝采時就曾干掉不少全興酒);TCL武漢公司舉行的“最動人情話”征文活動,因別出心裁而參與者甚眾,連從不參與任何商業性活動的著名作家蘇童也被誘惑出山當評委了,并自稱是“沖著情話二字而來的”,促銷效果相當不錯;一年一度的成都糖酒展銷會,可以稱為中國企業公關(營銷)的幾大超級手筆之一,主辦單位在有形財富和無形財富兩方面都賺得個心花怒放,參展單位也收獲頗豐;最值得稱道的是中央電視臺在1998年抗洪救災過程中及時組織的大型賑災捐贈會,那現場直播的感人肺腑的賑災捐贈會吸引了全國億萬觀眾的目光,對中央電視臺和參與捐贈的企業與個人,都是一種可喜可賀的大成功。

近些年來,越來越多的企業已經發現了公關活動(包括公益文化活動)在營銷中的特殊作用。出色的公關活動,能使企業一舉獲得知名度和美譽度,而廣告要同時達到這兩個目標是相當困難的。于是,有一批企業開始把大筆大筆的廣告經費向公關活動領域轉移了,它們開始信奉起“公關具有一箭雙雕之效應”這一營銷理論了,如春蘭集團獨家贊助的春節晚會最佳節目評癬宗申集團耗費巨資組織的中國摩托車賽車隊、海爾不厭其煩地創建的海爾顧客俱樂部、中關村以宏大氣魄創辦的國際電腦節、農夫山泉獨家贊的助27屆中國奧運代表團……

完全信奉“公關具有一箭雙雕之效應”之營銷理論并敢于傾力投入的中國企業目前還不怎么多,地毯式廣告轟炸那似乎立竿見影的效果對諸多企業仍是一種擋不住的誘惑。但我相信一定會多起來的,因為消費者無論怎么理智與成熟,對企業組織的和藹可親、深切關愛、耳目一新的公關活動在情感上實在難以抵御,理智上實在無法堅守,往往身不由己的就陷了進去。

第四種武器:服務的價值高于廣告和公關

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我認為:盡管海爾的產品、廣告、公關都不錯,但海爾是最信奉“服務的價值高于廣告和公關”這一營銷理論的,僅一句“真誠到永遠”就像當年的“為人民服務”一樣響遍了福州大地,真的是了不起。海爾人用汗水書寫的種種服務傳奇這里就不用嘮叨了,僅僅指出世界家電巨頭伊萊克斯也向海爾的服務學習這一點就夠了。以往不怎么起眼的服務,被海爾破天荒地提到了企業營銷的戰略位置上、核心位置上、前端位置上,此時,實質上海爾的一切(包括廣告、公關)都已經圍繞著服務在轉了,其好產品也不過只是服務的一個平臺而已。這一營銷觀念的大創新開始時也許還顯不出太大的威力(可能還不如某些企業的超強度廣告投入、大幅度降價等),但隨著時間的推移,它那洞穿消費者層層心理防線的威力就顯現出來了,海爾的成功——無論它擴張到哪一類產品上的成功就是必然的了。

無獨有偶,房地產界的萬科也是一個信奉“服務的價值高于廣告和公關”的成功范例。萬科敢于把物管服務提到事關企業興衰存亡的戰略高度上來認識,敢于把相當大一部分的人力、物力、財力向物管服務傾斜,敢于下大功夫首先在物管服務領域中成為行業佼佼者,結果,消費者們折服了,感動了,爭相傳頌了,即便萬科的房地產商品比其他房地產商高1000元也顧不得那么多了。據介紹,萬科在外地開發的房地產商品還在圖紙上時就已被買掉了80%,真是令人難以置信。

對服務在企業營銷中應有地位的理解有如悟道,慶幸的是悟出此道的中國企業數量已經大幅度上升了,包括許多國有大中型企業,包括許多生產汽車、重型機械等非民用商品的企業也逐漸悟出此道了。它們原有的營銷(確切說來應該叫銷售)觀念被海爾、萬科等企業的營銷案例擊得落花流水,它們的沉疴已久的行業傲慢在冷酷的市場面前碰得頭破血流,它們對自己在服務方面的落伍而導致的虧損局面痛心疾首,它們終于開始在轉變服務觀念、完善服務措施、提高服務水平上下一番大功夫了,它們營銷中的“桅暗花明又一村”也就不遠了。

必須指出,“服務的價值高于廣告和公關”這一營銷理論,在實踐中從一開始就遇到了強大的阻力,而現在和將來的阻力也決不會小的,但營銷實踐本身將是最偉大的裁判者,已經判給海爾、萬科、榮士達、海信等企業的營銷業績金牌還會判給越來越多的中國企業,這一點是毫無疑問的。

第五種武器:投資小收益大的是促銷妙計

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中國大量的企業屬于中型企業、小型企業甚至微型企業,它們沒有那么多錢去搞全國性的廣告、公關服務活動,中央電視臺、中央級大報與它們無緣,就是在當地的報紙、電臺和電視上,它們能投的錢也十分有限,不敢輕易拋出。“投資小收益大的是促銷妙計”——這一營銷理論就成了它們的致勝法寶了。因為促銷妙計,妙在創意,只要創意好,就能做到投入小而收獲大,而且實施起來也比較簡單。

贈品促銷。中國企業對這一營銷妙計的運用已經登堂入室了,贈的東西也越來越令消費者喜出望外了。如重慶南方花園對購房者贈送的長虹大彩電、哈爾濱紅太陽集團對(中獎)購藥者贈送的青其高原旅游、某大酒樓對消費到一定金額的顧客贈送最新的書籍,等等,都產生了良好的促銷效果。這一計的廣告投入是很小的,只需一條小小的廣告就夠了,余下的就由人際傳播來快速地、大面積地進行了。

降價促銷。使用這一計的中國企業可能是最多的。包括大型企業也常用這一計。比如格蘭仕,用這一計不僅打得國內的競爭對手連連慘敗,也打得來勢洶洶的外國企業找不著北,更打出了一個微波爐產量全球第一的中國企業。中國新興的手機企業也正在用這一計對付外國手機巨頭并初見成效。有人認為這一招屬于低水平營銷,我不這樣看,適合中國國情又能迅速見效的營銷方式怎么能簡單地斥之為低水平的呢?不是有人說現在的消費者是中國有史以來最聰明的消費者嗎,那么,又怎么能將他們(包括筆者本人)對十點利商嘗平價商嘗倉儲式購物等營銷方式的喜愛說成是愚蠢的選擇呢?

文化促銷。曾轟動全國的亞細亞商場的早期營銷成功,主要不是商品的成功而是文化的成功。鄭州的“越秀酒家”用文化做大菜,構筑的越秀文化風景線——越秀學術講座、店堂音樂、店內書店、名人字畫等,提高了其品味,從而贏得了個性化的競爭優勢。在發現了文化對營銷的獨特功能后,中國的一大批企業就一發而不可收了,有的從命名上入手,如“孔府家酒”、“紅豆西服”、“毛家飯店”;有的從活動入手,如聘請著名歌手、樂隊、音樂演奏家、影視明星來進行演出;有的從民族風俗入手,如征集對聯或下聯、猜燈謎、猜成語等,都明顯地促進了商品的銷售。

技術促銷。如北京現代城房地產公司開發的小區,采用了目前世界先進水平的綜合布線系統,為每個家庭特設的Internet專線接口,使上網速度比普通電話線上網至少快幾十倍,電腦和電話的接口還可隨意轉換;社區局域網Internet的建立,讓現代城的用戶足不出戶,盡可享受豐富多彩的各色網上服務,這對于文化層次高、善于與國際接軌的SOHO一族也是吸引力之一。某酒樓運用的電子點菜系統、某電影院引進的國際先進水平的放映與音響系統,某手機開發的手機上網功能,等等,都是技術促銷的成功例子。

促銷妙計當然還多得很,以上只是隨手舉的例子罷了。不過,許多促銷妙計并不是單獨存在的,往往是從相關的營銷策略或方法中精心抽取出來的,經過創意性的發揮后,它也就成了最棒的營銷武器家族中的一種了(如要比喻的話,它屬于飛刀或暗器一類)。它是最富于變幻和出新的,經常引發市場的一派驚嘆之聲,引起競爭對手的一陣陣捶胸,中國的千百萬中小企業在這方面還大有文章可做。

第六種武器:辛勤地默默地織一張大網

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不止一位專家指出,在已經進入全球營銷的今天,企業的營銷網絡才是企業最有價值的資產(據報道安徽小天鵝集團的營銷網絡折價1、6億元人民幣入股,占20%的股份),與其一上來大把大把地拋灑廣告公關費,不如“辛勤地默默地織一張大網”——織一張寬宏的、細密的、牢實的營銷大網,讓你所開發的任何新商品,都能迅速地與成百萬成千萬成億的消費者見面,迅速地讓他們觀賞、品嘗、試用、購買,這比什么都重要。而廣告、公關之類,只能算是一些輔助性的營銷手段,如果消費者不能極為快捷、極為方便地買到你的商品,任是促銷天才也只能仰天長嘆的,再好的服務愿望也無法落到實處。

1999年中國飲用水銷量第一的娃哈哈集團,所織的營銷網絡真有如一張恢恢天網,據說在青藏高原上某些小地方的店攤中都有它的純凈水買,以至有人說娃哈哈是網絡勝中國。調查顯示,營銷網絡是娃哈哈拉下與其它品牌之差距的主要因素,網絡優勢是宗慶后手中最有力的王牌,營銷網絡是娃哈哈的第一財富。不過,樂百氏純凈水、農夫山泉、旭日升冰茶等品牌的網也織得不錯,松本電器、德生收音機、圣象地板、譚木匠梳子等品牌的網也織得蠻好,所以它們也都取得了不俗的銷售業績。中國企業建設營銷網的速度正在加快,有些網已經建到日本、美國、歐洲及全世界去了,這也許才是20世紀末期中國企業營銷最具深遠意義的動作,要過一些年頭我們才能切實地體會到它的巨大價值之所在。

著名的營銷專家斯劍先生,有感于中國企業家家都建自己的營銷網,重復太多,浪費太大,提出了組建跨省市的、共享性的營銷大網絡的創意構想,立即引起數百家企業的反響。雖然由于利益、商譽等方面的原因,實際操作中困難重重,但屬于中國企業營銷首創的一個新方向已經指明。隨著中國市場經濟的深入發展,隨著各方面的經營條件的逐步成熟,總有一天這張“營銷天網”——我相信那絕對是一張全球化的“營銷天網”——會建立起來的。那時,凡是卷入網中的中國企業,其直接營銷成本會大為降低,其市場競爭將大為增強,強得叫那些世界級營銷巨頭也直喊頭疼。

也可能,這張網是用另一種方式織成的,是在互聯網上用電子商務方式織成的。立志把商場開進每一個家庭的8848網站(目前中國最大的網上零售商)及另外一些網站已經在飛速編織這樣的一張覆蓋全中國乃至全世界的營銷天網了,精明的海爾人也提出了“企業不觸網必死”的新口號,傳統的中國企業——特別零售型的商業企業可要小心呵

三個成功銷售案例與三個失敗銷售案例

案例1:一次失敗的電話銷售

數月以前,一家國內IT企業進行筆記本電腦的促銷活動,我是接到推銷電話的一個他們認為的潛在客戶。

“先生,您好,這里是HR公司個人終端服務中心,我們在搞一個調研活動您有時間我們可以問兩個問題嗎?”(點評一)

一個月以前,應該有不少人會接到類似的電話。這是XX公司在做筆記本電腦的促銷活動,我就是其中接到電話的一個他們認為是潛在的客戶。

我說:“你講。”銷售員:“您經常使用電腦嗎?”我說:“是的,工作無法離開電腦。”

銷售員:“您用的是臺式機還是筆記本電腦。”我說:“在辦公室,用是臺式機,在家就用筆記本電腦。”

銷售員:“我們最近的筆記本電腦有一個特別優惠的促銷階段,您好是否有興趣?”(點評二)

我說:“你就是在促銷筆記本電腦吧?不是搞調研吧?”銷售員:“其實,也是,但是……”(點評三)

我說:“你不用說了,我現在對筆記本電腦沒有購買興趣,因為我有了,而且,現在用的很好。”

銷售員:“不是,我的意思是,這次機會很難得,所以,我………”我問:“你做電話銷售多長時間了?”

銷售員:“不到兩個月。”我問:“在開始上崗前,HR公司給你們做了電話銷售的培訓了嗎?”

銷售員:“做了兩次。”我問:“是外請的電話銷售的專業公司業給你們培訓的,還是你們的銷售經理給培訓的?”銷售員:“是銷售經理。”我問:“培訓了兩次,一次多長時間?”銷售員:“一次大約就是兩個小時吧,就是說了說,也不是特別正視的培訓。”我部:“你現在做這個筆記本電腦的電話銷售,成績如何?”

銷售員:“其實,我們遇到了許多的銷售中的問題,的確,銷售成績不是很理想。”(點評四)

這番對話沒有終止在這里,我們繼續談了大約半小時,我向她講解了銷售培訓中應該提供的知識以及她們的銷售經理應該給她們提供的各種工作中的輔導。

點評與分析:

類似的推銷電話,許多人也都有類似的體驗,然而多數的電話銷售的銷售成績都不理想,其中一個重要的原因就是對銷售隊伍的有效培訓不到位。這是客氣的說法。其實,許多企業就根本沒有科學的,到位的電話銷售培訓雖然許多企業已經意識到電話銷售其實是一種降低銷售成本的有效的銷售方式,避免了渠道問題,也有機會直接接觸到客戶。所以,電話銷售越來越普遍了,龍其是戴爾取得了直銷成功以后,追隨戴爾搞電話直銷的IT公司風起云涌,層出不窮,導致中國已經成為世界上呼叫中心成長最快的國家。然而,電話銷售的要點又是什么呢?不妨從對上面的對話開始分析。

點評一:回避在電話接通的開始就露出銷售的目的顯然是經過周密的策劃的,精心的布置和培訓,讓電話銷售人員可以巧妙的方法建立與沒有見過面的、本來就疑心深重的潛在客戶的最初的溝通,既有好處,又有弱項。豈不知,間接引入法對銷售人員的要求相當高,一旦潛在客戶識別出來以后,銷售人員要有高超的溝通水平來挽回客戶更加強烈的抵抗心理,所以,從這個細節來看,HR公司的確培訓了,從后面的對話還可以看出來該銷售人員的不足。

點評二:潛在客戶已經陳述了自己有了筆記本電腦,而該銷售人員沒有有效地響應客戶的話題,只顧按自己預先設計好的思路來推進,會取得什么效果呢?其實,在客戶的回答以后,恰恰應該是發問的最好的時機,既可以有效地呼應開始設計的調研的借口,也可以逐漸來挖掘客戶在使用筆記本電腦時的主要困惑,從而來揭示客戶法在的需求,可惜,這個銷售人員不過是簡單、機械地按照培訓的套路來自說自話。這是個嚴重錯誤。

點評三:嚴重缺乏隨機應變的有效培訓,在這個關鍵轉折點,恰好就是切入對潛在客戶的有效贊揚的時機,從而來獲取客戶充分的信任,結果,這個銷售人員的回答暴露了一切弱點,并導致潛在客戶完全推動了耐心。如果不是我,這個客戶已經掛機了,這個銷售可能不過碰到了與98%客戶一樣的掛機而已。

點評四:這個對話中已經可以確認了XX公司對電話銷售的培養有多么薄弱。所以,邊XX公司這樣的世界500強企業在中四電話銷售都是如此地弱智,就不要責怪和埋怨中國其他的企業對電話銷售的努力探索的精神和執著的熱情了。僅僅憑借經驗、熱情、努力和勤奮,電話銷售無法獲得實在業績。成功需要方法!電話銷售需要明確的技能,可操作的技巧,可以應用的流程,這才是達成電話銷售的核心。

為什么說真正的銷售始于售后?

喬有一句名言:“我相信推銷活動真正的開始在成交之后,而不是之前。”推銷是一個連續的過程,成交既是本次推銷活動的結束,又是下次推銷活動的開始。推銷員在成交之后繼續關心顧客,將會既贏得老顧客,又能吸引新顧客,使生意越做越大,客戶越來越多。“成交之后仍要繼續推銷”,這種觀念使得喬把成交看作是推銷的開始。喬在和自己的顧客成交之后,并不是把他們置于腦后,而是繼續關心他們,并恰當地表示出來。喬每月要給他的1萬多名顧客寄去一張賀卡。一月份祝賀新年,二月份紀念華盛頓誕辰日,三月份祝賀圣帕特里克日……凡是在喬那里買了汽車的人,都收到了喬的賀卡,也就記住了喬。正因為喬沒有忘記自己的顧客,顧客才不會忘記喬·吉拉德。

推銷的藝術——經典推銷案例

【案例】A電腦推銷員陳乙,一次向一家規模不小的公司推銷電腦。競爭相當激烈,但是由于跑得勤,功夫下得深,深得承辦單位的支持,成交希望非常大,到最后,只剩下兩家廠牌,等著做最后的選擇。承辦人將報告呈遞總經理決定,總經理卻批送該公司的技術顧問——電腦專家陳教授咨詢意見。于是,承辦人員陪同陳教授再次參觀了兩家廠牌的機器,詳細地聽取了兩家的示范解說,陳教授私下表示,兩種廠牌,各有優缺點,但在語氣上,似乎對競爭的那一家頗為欣賞,陳乙一看急了,“煮熟的鴨子居然又飛了”于是,又找個機會去向陳顧問推銷。使出渾身解數,口沫橫飛地辯解他所代理的產品如何地優秀,設計上如何地特殊,希望借此糾正陳顧問的觀念。最后,陳顧問不耐煩地冒出了一句話:“究竟是你比我行,還是我比你懂”此話一出,這筆生意看樣子是要泡湯了。

陳乙垂頭喪氣,一位推銷專家建議:“為什么不干脆用以退為進的策略推銷呢”并向他說明了“向師傅推銷”的技巧。

“向師傅推銷”,切記的是要絕對肯定他是你的師傅,抱著謙虛、尊敬、求教的心情去見他,一切的推銷必須無形,伺機而動,不可勉強,不可露出痕跡,方有效果。

于是,陳乙重整旗鼓,到陳教授執教的學校去拜訪,見了面,如此這般地說:“陳教授,今天,我來拜訪您,絕不是來向您推銷。過去我讀過您的大作。上次跟老師談過后,回家想想,覺得老師分析很有道理。老師指出在設計上我們所代理的電腦,確實有些特征比不上別人。陳教授,您在××公司擔任顧問,這筆生意,我們遵照老師的指示,不做了!不過,陳教授,我希望從這筆生意上學點經驗。老師是電腦方面的專家,希望老師能教導我,今后我們代理的這種產品,將來應如何與同行競爭,才能生存希望能聽聽老師您的高見。”陳乙說話時一臉的誠懇。

陳教授聽了后,心里又是同情又是舒暢,于是帶著慈祥的口吻說道:“年輕人,振作點。其實,你們的電腦也不錯,有些設計就很有特點。唉,我看連你們自己都搞不清楚,譬如說……”于是,陳教授講了一大通。“此外,服務也非常重要,尤其是軟件方面的服務,今后,你們應該在這方面特別加強。”陳教授諄諄教導,陳乙洗耳傾聽。

這次談話沒過多久,生意成交了。對這次推銷,幫忙最大的,還是陳教授,他對總經理說,這兩家公司的產品大同小異,但他相信陳乙公司能提供更好的服務,最后,總經理采納了陳顧問的意見,一筆快泡湯的生意又做成了。

B亞伯特·安塞爾是鉛管和暖氣材料的推銷商,多年以來一直想跟布洛克林的某一位鉛管包商做生意。那位鉛管包商業務極大,信譽也出奇的好。但是安塞爾一開始就吃足了苦頭。那位鉛管包商是一位喜歡使人窘迫的人,以粗線條、無情、刻薄而感到驕傲。他坐在辦公桌的后面,嘴里銜著雪茄,每次安塞爾打開他辦公室的門時,他就咆哮著說:“今天什么也不要!不要浪費你我的時間!走開吧!”

然后有一天,安塞爾先生試試另一種方式,而這個方式就建立了生意上的關系,交上了一個朋友,并得到可觀的訂單。

安塞爾的公司正在商談,準備在長島皇后新社區辦一間新的公司。那位鉛管包商對那個地方很熟悉,并且做了很多生意,因此,安塞爾去拜訪他時就說:“某先生,我今天不是來推銷什么東西的。我是來請你幫忙的。不知道你能不能撥出一點時間和我談一談”

“嗯……好吧,”那位包商說,嘴巴把雪茄轉了一個方向。“什么事快點說。”

“我們的公司想在皇后新社區開一家公司,”安塞爾先生說:“你對那個地方了解的程度和住在那里的人一樣,因此我來請教你對這里的看法。這是好呢還是不好呢!”

情況有些不同了!多年以來,那位包商向推銷商吼叫、命令他們走開,今天這位推銷員進來請教他的意見,一家大公司的推銷員對于他們應該做什么,居然跑來請教他,使他覺得自己很重要。

“請坐請坐,”他說,拉一把椅子。接著用一個多小時,他詳細地解說了皇后新社區鉛管市場的特性和優點。他不但同意那個分公司的地點,而且還把他的腦筋集中在購買產業、儲備材料和開展營業等全盤方案。他從告訴一個批發鉛管公司如何去展開業務,而得到了一種重要人物的感覺。從那點,他擴展到私人方面,變得非常友善,并把家務的困難和夫婦不和的情形也向安塞爾先生訴苦一番。

“那天晚上當我離開時,”安塞爾先生說,“我不但口袋里裝了一大筆初步的裝備訂單,而且也建立了堅固業務友誼的基礎。這位過去常常吼罵我的家伙,現在常和我一塊兒打高爾夫球。這個改變,都是因為我請教他幫個小忙,而使他覺得有一種重要人物的感覺。”

【評析】陳乙能夠挽回敗局,將一筆快泡湯的生意又做成,其原因是利用了人性的弱點,通過求教,滿足了對方的自尊心,贏得了對方的好感從而成功了。

孔子說:“人之患,在好為人師表。”“好為人師”,是人性的一個弱點。其實質是人類天性中最高貴的自尊心。每個人都希望能得到他人的尊重和敬仰,無論他是偉人還是平民,是老人還是稚子。法國大作家羅曼·羅蘭說:“自尊心是人類心靈的偉大杠桿”,只要你能滿足對方的自尊心,你也就掌握了對方。推銷員利用人類的這一弱點,尊對方為老師,向對方求教,這樣對方就會心情舒暢,心中充滿溫暖和同情,對你抱有好感,從而不自覺地接受你的推銷。

在本例中,陳乙的失敗,在于忽略了對方的自尊心。試圖顯得比專家更高明,是不會贏得專家好感的;陳乙的成功,在于滿足了對方的自尊心。把對方抬到專家的“轎子”里,對方自然而然地會喜歡你。

先向師傅學推銷,然后向師傅推銷,這是推銷中很高明的一招。如果你某次推銷失敗了,對客戶不要就這么從此形同陌路,不再見面;務必再去看看客戶,抱著學習請教的心情去。斗不過他,就干脆拜他為師,了解一下失敗的原因。生意不是只做一天兩天的,以后仍有機會,“師傅,下次如果照著你的指示去做,您不會不買吧”

“向師傅求教”,在實踐中有許多推銷員運用這一招數轉敗為勝。在B例中,推銷員亞伯特·安塞爾說服一個頑固的顧客改變了態度,并沒有采取什么神秘的妙招,只是巧妙地利用了人類的天性,向對方求教。美國一位著名的哲學家說:“驅使人們行動的最重要的動機是做個重要人物的欲望。”安塞爾的做法給對方一種重要人物的感覺,從而滿足了對方的自尊心。

推激情需自勖,推感情多贊譽,推產品要演示,推價格出盤低,推數量大包裝,成交全在心留意。

推銷是達成并擴大交易。“達成交易”,是做一個推銷員的起碼條件;能否“擴大交易”,才能體現出是否是一個一流的推銷員。

在多年的推銷實踐中,我總結出了“五步推銷法”,使我取得了超群的業績。現在,我把五步推銷法貢獻給大家,期望大家也能取得更大的業績。

一推激情

推銷員如果沒有成功心態,即便是掌握了良好的推銷技巧也無法成功。

一個推銷員就像一棵火柴,客戶就像蠟燭。如果你不首先點燃自己,又怎么可以照亮他人

一個沒有激情的人,他的言談舉止怎么會去感染一個陌生人呢如果你沒有予取成功的激情,請趕快放棄每天都和“失敗”打交道的推銷工作吧!因為你注定“不堪忍受”而折腰。

充滿激情推銷新手們一定要做到“三個堅持”:

1.堅持100天。世界推銷大師戈德曼說:“推銷,是從被拒絕開始。”你也切不要為挫折而苦惱。無論如何也要竭盡全力干完100天以后再說“干不干”

2.堅持“4不退讓”原則。根據一項資料表明:在30分鐘內的談判過程中,日本人要說2次“不”;美國人要說5次“不”;南韓人要說7次“不”;而巴西人會說42次“不”。

所以,推銷員切莫聽到顧客說一次“不”就放棄進攻。最起碼也要聽到4次“不”的時候,再做稍許退讓。

3.堅持1/3原則。

推銷員的靈魂只有兩個宇:“勤奮!”

推銷界一般認為:推銷員每拜訪到30個客戶,才會有1個人可能成交。

這難怪日本推銷之神原一平說:“推銷沒有秘訣,唯有走路比別人多,跑路比別人俠。”

可見,沒有激情的推銷員就更不行了。那么,怎樣使自己充滿奮斗的激情呢

首先,把自己的優點寫出來,每天看上一遍;你每天至少要進行一次精神講話。你要大喝:“我一定會成功2”如果你有座右銘,也不妨大聲念上幾遍。

其次,每周看一本勵志的書十分必要。記得羅斯福的傳記中說,他每天早上起來都要告訴自己:“今天是一生中最燦爛的一天!”

二推感情

美國推銷大王喬·坎多爾福認為:“推銷工作98%的是感情工作,2%是對產品的了解。”

如此看來,實際推銷中,沒什么比“拉”情更重要了。

推銷員與顧客見面后“10分鐘不座談業務”。

那談什么呢

“談感情”。這才是實質推銷過程中的第一步。

美國通用汽車公司,曾經把做感情工作(如送個小禮品)“叫“warmup”。意思是“熱乎熱乎”。

一個推銷員若不能與顧客“熱乎”一下,把心理距離縮短,成功之門定然遠離。

“感情妙,生意俏;感情涼,生意黃。”

要想做到這一點:應采用三種方法:

1.英國式:聊聊家常。

2.美國式:時時贊美。

3.中國式:吃頓便飯。

推銷新手常犯兩個毛病:一是起先他們不會“推感情”,一見面就是冷冰冰的問“買不買”,“要不要”。二是后來他們學會了這一步,然總是“跳崖”。即正“熱乎”的時候,轉不到正題上來。于是只好“哈哈哈,哎,王經理,現在咱們來談點業務吧”——這幾乎是在“自殺”。

客戶會馬上警覺:“噢,該讓我買東西了!”

其實,從“談感情”到“談業務”,這中間應該有一個巧妙過渡。這個過渡就是“做橋”。

“做橋”,就不至于“跳崖”摔死。

有一首唐詩寫得好,我們引來演義:

“好雨知時節”——你要抓住推銷機會;“當春乃發生”——在感情熱乎的時候才有生意;“隨風潛入夜”——順水推舟,隨著感情導人銷售;“潤物細無聲”——不知不覺中把銷售完成。

妙!這就是一個一流推銷員在推銷過程中的生動寫照。

所以說,優秀推銷員在“做橋”這一方面可顯出真功。

要“做橋”,你就要設計好幾段“臺詞”,或見景生情;或編一個有趣的小故事,從而承上啟下。

譬如,你是化肥廠的推銷員。你可以說:“剛才我注意到了,您說前幾天咱們這兒下了一場面。春雨貴如油啊!有好雨,再有好肥料,就是一個大豐收。該春播了,咱們這兒的化肥市場不錯吧”

這樣,自然連貫,巧妙“做橋”,請客戶從“橋”上走過來,銷售順理成章。

三推產品

“做橋”以后,推銷就進行到了第三步,即產品推銷階段。

一個推銷員應該永遠記住,顧客買你的產品,是買產品給他帶來的利益和好處。而不是買價格、買新奇、買產品本身。

而這些,又恰恰是推銷新手最容易犯的毛病。

推銷產品,必須推銷因產品功能而產生的利益。

除了利益推銷以外,在實際推銷中,“演示+暗示”又是推銷制勝的一大法寶。

“演示”讓人眼見為實。

美國安麗公司推銷清潔劑,把鞋油徐在手上或手帕上,然后“一洗了之”。這正如“啞巴賣刀”一樣不費口舌即可讓人倍服。在演示過程中,推銷員一定要暗示,以引導客戶順著你的思路走。

心理學表明,一個人在接觸一件新,事物時,頭腦易呈放射性思維。而暗示作用,會使人思維定向。

譬如,客戶品嘗一種新飲料。你若愚蠢地問:“味道怎么樣”客戶立刻會思維“紊亂”。或好或壞,或太酸,或太甜等等。一旦第一概念產生,很難抹掉,于談判大為不利。

你應該真正的暗示道:“這個飲料先酸后甜,還有一股淡淡的香味。”喝過后再問他“對不對”

事實證明,如果你說“先酸后甜”,他就點頭“不錯”;如果你說“先甜后酸”,他就點頭“正是”。

語言刺激總是“先人為主”。高明的推銷員也總是用語言暗示向好的一面誘導。

四推價格

價格永遠是商品的敏感問題。

高明的推銷員應該采取暗示價格“不貴”的語言對客戶巧妙報價。

曾經有一個菜農,在這一點上真正給我上一課。有一次我買香菜,問:“怎么賣”答:“老價錢,8毛錢一兩。”我買了5兩。回家以后才醒悟到,這香菜原來8元錢一斤呀,比肉價還貴!上當,上當!但當時,在我的朦朧意識中,“老價錢”就等于“廉價”。細想一下,兩者絕無聯系。

奇怪的是,在我與菜農成交的時候,居然一點也不覺價貴。

我終于學會了“推”價。

若客戶出現“價高拒買”心理,我就從“一分價錢一分貨”處釋疑。演示一下產品功效,即可予以佐證。

然而我認為,“小數報價”——這才是“四推價格”的真正要訣。小數報價,就是由最小的單位報價。

你千萬不要說:“這個產品1件10支,共2000元。”要說:“這樣好的產品1支才200元。”

這僅僅是一個小花招。

不過,因為價格太高,使推銷員四處碰壁。你不得不玩點兒雕蟲小技了。

目前,市場上有二種保健品叫“愛心舒麗液”,售價在98.60元/盒。而同類名牌“太太口服液”才38元/盒。怎么銷

我想許多推銷員都面臨過這類頭痛問題。

在培訓該生產集團下屬銷售經理們的時候,我的方法是,找出兩個產品之間的差異點,然后進行“拆細報價”。

譬如,顧客問:“為什么這么貴”

銷售經理:您問得好。俗話說‘一分價錢一分貨’。您瞧同類美容品都是草本制劑,不過是一些中草藥。而這個產品都是生物制劑。鹿胎啊、烏雞啊、雌蠶蛾等,都是名貴原料。吃‘草’和吃‘肉’當然不一樣了。再說(拆細),你喝其它產品,一個療程要6盒,近230元。而愛心產品2盒一個療程,才不足200元。您還是劃算啊!”

經這么點撥,為顧客算本帳。讓人痛痛快快地解囊,豈不是兩全齊美嗎

五推數量

對一個產品來說,通常價格是死的。但供貨數量是活的。顧客的購買量也是活的。

為什么有的人業績一直不景氣,關鍵就在于他不會推銷數量,使顧客“多購買一些”。

推銷數量的訣竅是:“大數報量”。大數報量,就是以大包裝、整套、一個使用期、一個出庫單位報量。

你千萬不要說:“你要多少盒產品”

或者說:“請多買幾盒吧”

要說:“這個保健晶一個療程5盒,您看您是要‘個療程,還是兩個療程”

這樣,以“一”帶“五”,以“二”帶“十”,業績定有不俗。

如果你的產品有100公斤和200公斤的包裝。報規格的時候,就要抓住顧客總要想“少來點試試”的心理,讓顧客感覺你告訴他的是最小的包裝。

為了不“欺騙”顧客,我常使用“一般”一詞含蓄作答。如:

顧客:“產品都有什么規格”

答:“我們客戶一般要的是200公斤一桶的。您也不妨少來點試一試。”

——我把這種方式叫“虛設報量”。

說明一下,用其它客戶的行為說服客戶,其說服力在我從事的推銷工作中達到70%。

如果客戶決定少來點試一試,我就說:“我們一個出庫單位最少是三桶。您看您是要一個出庫單位,還是兩個”

——我把這種方式叫“出庫報量”。

如果要發運外地,我就說:“5噸集裝箱不好發,10噸集裝箱走得快。”

這就是告訴客戶,要買至少10噸。

——我把這種方式叫“限制報量”。

總之,掌握“推”量技巧,是提高推銷員業績的最重要的一種手段。

——引自延邊人民出版社《推銷學全書》

銷售經典案例分析小故事

 營銷案例之完美的廁所

  有一戶人家,住在市鎮與市鎮之間的路上,以種菜為生,頗為肥料不足所苦。

  有一天,家長靈機一動:“在這條路上,來往貿易的人很多,如果能在路邊蓋一個廁所,一方面給過路的人方便,另一方面也解決了肥料的問題”。

  他用竹子與茅草蓋了一間廁所,果然來往的人無不稱便,種菜的肥料從此不缺,青菜蘿卜也長得肥美。

  路對面有一戶人家,也以種菜為主,看了非常羨慕,心想:“我也應該在路邊蓋個廁所,為了吸引更多的人來上廁所,我要把廁所蓋的清潔、美觀、大方、豪華。”

  于是,他用上好的磚瓦搭蓋,內外都漆上石灰,還比對面的廁所大上一倍。

  完工之后,他覺得非常滿意。

  奇怪的是對面的茅廁人來人往,自己蓋的美觀廁所卻無人問津,后來問了過路人,才知道因為他的廁所蓋的太美,太干凈,一般人以為是神廟,內急的人當然是跑茅廁,不會跑神廟了。

  營銷啟示:

  營銷是有針對性地對顧客所進行的工作,如果看到競爭對手采取了行動而自己缺乏周密計劃安排,倉促上馬,雖然所做的工作再完美也必然導致失敗。

汽車營銷案例分析

競爭的原因。

主要從你的售后和全方面的服務要超出別的公司,現在是消費者一般是要新穎的服務,不要太素就行。但還要切記,對待一般的市民和一個企業的知名老板就不能一樣了,還要注意,要了解對方用車的地方或經常在什么樣的地形,商務還是家用之類的等。和對放談價格的時候,自己不要主動說出詳細的價格,當然高了為好,然后還要降低,降低當然不要太直接了,那樣誰也不會相信。好比什么零件是耐磨和什么功能是按出廠價,把價格提高在降低,最后還得做消費者的思想工作,如貸款買車,或現金,那就要看你自己了。

本人才學孰淺,不的見笑。

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